工程机械设备后市场,为何可望而不可及?_旋挖钻机|旋挖机|打桩机|小型旋挖钻机-湖南中一惠龙机械设备有限公司

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工程机械设备后市场,为何可望而不可及?

时间:2019-10-25 浏览:
旋挖钻机等工程机械客户需要什么?他们需要的是能赚钱的设备,而不是免费、不及时、低水平的服务,对后市场认知的偏差和恶性竞争让制造商把后市场免费地拱手相让,还以为客户会感激他们的慷慨,换来的却是大量客户的流失,难道还不该引起我们的反思吗?

工程机械设备销售之后,设备的保养、维修、大修及再制造会产生很多零配件和服务的需求,同时也衍生出二手设备和设备租赁等业务,这些衍生业务的总和被称为后市场。中国市场的销量和设备保有量都居世界初位,保有量超过750万台,设备租赁市场的需求每年大约2万亿,二手设备交易额每年大约4000亿,零部件和维修后市场需求每年约3000亿人民币。

 

 

中国市场拥有全世界至大的设备保有量,设备使用率也高于其他市场,巨大的市场容量是个不争的市场。随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模还在扩大,问题不是没有后市场,而是制造商和代理商后市场的渗透率太低,如何从战略到战术层面把握好后市场,赢得部分后市场份额是代理商和制造商应对存量市场转型的必然之路。

经过多轮周期的调整与发展,中国工程机械市场已由增量市场逐步转入存量市场,伴随新机利润不断下滑,后市场之重要性开始凸显。但由于多年来,制造商、代理商普遍更加重视从相对简单的增量市场中通过新机销售获取利润,从而忽视了更加需要精细化管理的后市场,当后市场利润开始影响企业的经营状况与利润时,代理商对后市场的把握能力却相形见绌。

由于制造商和代理商的急功近利和免费服务政策,几乎毁掉了后市场的生态环境,导致客户的大量流失,这才是后市场面临的至大挑战。客户需要什么?他们需要的是能赚钱的设备,而不是免费、不及时、低水平的服务,对后市场认知的偏差和恶性竞争让制造商把后市场免费地拱手相让,还以为客户会感激他们的慷慨,换来的却是大量客户的流失,难道还不该引起我们的反思吗?

后市场在代理商群体中已经讨论十余年,但却始终未探索出行之有效的方法与模式。对于后市场,有业内专家对其中参与者有形象的比喻,叫做“大象、兔子、蚂蚁与蜘蛛”,“大象、兔子”占据着设备质保期内的后市场份额,但设备出保之后便进入了“蚂蚁、蜘蛛”的手中。

当存量市场到来,更多利润来源开始转向后市场,“大象、蚂蚁”将针对后市场投入更多的精力,后市场格局是否将迎来新的改变与重塑?“大象、兔子、蚂蚁与蜘蛛”的竞争格局将会发生什么样的变化?

 


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